本レビュー: 売れるもマーケ当たるもマーケ―マーケティング22の法則

売上を上げる為のマーケティング法則を様々な事例を交えながら伝えてくれる本です。
古い(20年以上前)の本なのですが、顧客心理などの話中心なので今でも役立つ法則が多くありました。

実際に面白かった法則を何個か取り上げてみます。

第三の法則: 心の法則

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マーケティングでは顧客の心の中に最初に入れるかどうかが重要。
「この商品と言えばこのブランド」という形になれば勝つことができる。
コンピュータと言えばIBM、コーラと言えばコカ・コーラといった具合に。

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心に入り込むために重要なのはお金とタイミング。
競合に先立ってプロモーションを進める必要がある。
IBMもレミントン・ランドなどのコンピュータにおける先行企業がいたが、マーケティングへ力を入れる事で顧客の心に入る事ができた。

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一度顧客の心を掴むと、競合他社が入るのは難しくなる。
実際にゼロックスは20億の費用をかけてコンピュータ市場に参入したがIBMに勝つことはできなかった。

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二番手以降は一番手と違う強みで争わなければいけない。
洗口液ブランドのスコープは、競合リステリンの薬臭さを批判しつつ匂いの少ない製品を作って成功した。

多くの企業は一番手の真似をして失敗している。

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輸入ビールの場合、ベックスという会社がアメリカに進出した時には既にハイネケンという競合がいた。
そのためベックスは「ハイネケンはアメリカで一番人気の輸入ビールだが自分達はドイツで一番人気のカテゴリー」というメッセージで市場を獲得した。

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顧客の心に入る方法として「正直に言う」という事が挙げられる。
レンタカー業界でナンバー2だったエイビスは「我々はナンバー2だが、だからこそ人一倍頑張ってサービスをする」というメッセージでプロモーションをして大成功をした。
正直に欠点を認めることで、顧客に好意的に捉えられるようになる。

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第九の法則の法則で出てきたリステリンも、正直の法則を使って危機を乗り越えた。
スコープが匂いの良さを売りにプロモーションをしていた時、リステリンは「1日2回いやなお味を」というメッセージを掲げた。
その後、消毒液のような味がする事を殺菌効果に繋げて大成功を収めた。